13 maggio 2009

Diplomazia interculturale (2): stili negoziali


Sto in questi giorni completando un corso di diplomazia interculturale dello United Nations Institute for Training and Research (UNITAR).

Miei compagni di corso sono diplomatici e operatori delle relazioni internazionali di tutte le possibili matrici culturali e provenienze geografiche.

Un’area di discussione del corso e’ aperta al dibattito di quale cultura o nazionalita’ sia quella piu’ difficile da affrontare nell’ambito di un negoziato diplomatico.

Mi ha colpito come diversi partecipanti abbiano individuato nei russi gli ossi piu’ duri da rodere.

Non gli arabi, o i cinesi, o i giapponesi o i nordcoreani. I russi.

Sono stati individuate alcune caratteristiche dello stile negoziale russo che testimoniano di una certa continuita’ con lo stile caratterizzato come ‘sovietico’ da Herb Cohen nel suo bestseller "You can negotiate anything" del 1980.

Alcune delle caratteristiche di questo approccio negoziale sono:
- Ignorare le scadenze (p.144): quando si negozia con un ‘sovietico’ bisogna armarsi di pazienza. Gli ci vuole una eternita’ per raggiungere una decisione. Ed e’ possibile che si ritorni spesso su decisioni gia’ prese.
- Autorita’ limitata (p.126): c’e’ sempre un piu’ alto livello cui demandare la decisione. Talvolta le delegazioni non hanno un capo negoziatore. Cio’ disorienta la controparte.
- Emotivita’ (p.128). Al 'sovietico' piace fare ricorso a minacce e seminare il terrore nelle controparti. O ricorrere a gesti teatrali. Ricordate Khruschev (foto) che sbatteva una scarpa sul tavolo durante un dibattito alle Nazioni Unite?
Inoltre il ‘sovietico’ ama adottare posizioni negoziali estreme all’inizio del negoziato in modo da condizionarlo.

Va detto che questo stile negoziale non e’ esclusivo dei russi. E’ un approccio che puo’ essere deliberatamente scelto da chiunque e non necessariamente in un contesto diplomatico.

Per avere successo, secondo Cohen, devono esistere tre condizioni.
1) non deve esserci una relazione continua tra le parti. Deve trattarsi di un negoziato una tantum (one- shot-transaction.
2) non bisogna farsi scrupoli o avere rimorsi.
3) la vittima del ‘sovietico’ non deve essere consapevole, almeno temporaneamente.

E’ importante dunque riconoscere questo approccio negoziale e le tattiche che esso implica per sottrarsi alla pressione.

Come dice infatti Cohen “A tactic perceived is no tactic”.

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